汽车金融以及二手车市场发展分析

都是收、押车，凭什么他们月入几万，你还在千元挣

扎?经过利润高达40%的高光时刻，二手车金融的赛程已经进入下半场。巨头们高歌猛进，中小玩家有的胆战心惊，有的依然游刃有余。如何超越同行，继续保持高收益?4条出路，每一条都至关重要！

一、前景诱人

巨头争先入局，掀起腥风血雨相比已有20多年发展史的新车金融业务，二手车金融业务虽然近两年才起步，但已经在各方势力的助推下变

成炙手可热的明星。二手车金融的诱惑力来自哪里?

01.

二手车金融是一艘交易量和渗透率双增长的火箭据中国汽车流通协会统计，2017年我国二手车成交金额为8092.72亿元，同比增长19.33%，是同期新车的6.11倍。而今年的车市更是呈现出“冰火两重天”的景象，前三季度新车成交量“跌跌不休”，二手车交易量却连连看涨。二手车已经成为带动车市增长的强劲动力。

作为关系紧密的“共生行业”，二手车金融市场自然也“渐入佳境”，而更令人兴奋的是：这还是一片并未完全变红的海域。

据Experian数据，美国2017年二手车金融渗透率为53.3%，相比之下中国二手车金融渗透率不超过10%；另据J.D.Power研究数据，中国二手车金融渗透率仅为8%，而艾瑞咨询发布数据则显示，中国二手车金融渗透率5%都不到！即使按照10%的渗透率计算，目前二手车金融市场规模也才800亿，与2017年二手车成交金额相比，可挖掘空间巨大！

02.

国家利好政策频出，外部环境优越自2016年国务院宣布解除二手车限迁政策以来，全国已有十几个省份及百余个城市跟进，下文取消二手车迁入限制。加之2018年政府工作报告提出全面取消二手车限迁，商务部加快修订《二手车流通管理办法》，国家推进二手车行业发展的倾向持续强化，二手车信息和信用体系逐步建立，二手车交易秩序不断优化。此外，今年二手车贷款最高发放比例更是从50%提升为70%，这一政策将直接促进二手车消费市场潜力释放，根据中国流通协会的预测，到2020年我国二手车销量将超过新车，二手车金融将迎来爆发式发展。

03.

现金贷监管政策收紧，顺应监管趋势的二手车金融为资本提供可靠依托从2017年年底开始，现金贷监管政策收紧，互联网金融风险专项整治、P2P网贷风险专项整治工作领导小组办公室正式下发《关于规范整顿“现金贷”业务的通知》，禁止金融机构发放没有指定用途的借款，随着大量P2P平台倒闭，市场资金涌出寻找有场景依托的新渠道。和新车金融一样，二手车金融依附购车这一具体的

场景，十分符合监管要求，保证了发展经营的“政治正确性”，成为各方资本追逐的新天地。

04.

二手车交易的市场主动权仍在中小型经销商手里，行业壁垒尚未完全建立，乱世待英雄据中国汽车流通协会统计，2017二手车百强市场总交易量为529.51万辆，同比增长14.61%；占全国二手车市场总交易量的42.7%，由此可见，目前中小型经销商依然是中国二手车市场中占据主导地位的交易主体。再加上二手车金融产品形态众多，并不存在整齐划一的标准，市场机会仍然丰富。二手车金融这块散发着浓郁香气的蛋糕，不仅吸引资本大佬扶植的大平台，也并未将中小玩家排除在外。

二、马太效应渐显

强者愈强，但巨头也有烦恼用社会经济学中著名的“马太效应”来形容当下的二手车金融市场，十分贴切。或背靠实力雄厚的风投，或出身体量庞大的超级集团，二手车金融市场群雄并起。有的主打互联网线上战场，有的加紧布局线下网络，争先恐后地在这片还未饱和的市场上，圈更宽的地盘，赢更大的优势。在这场爆发式的混战中，优信、瓜子、大搜车、美利、平安、易鑫等多家平台逐渐形成了行业“头部阵营”。其中，优信走的是“品牌”路线，砸了大笔钱在广告上，在C端建立起鲜明的品牌认知，并着意利用品牌效应为自己不断吸引客源。但随之而来的是巨额的营销成本，今年早些时候优信流血上市的背后是其2017年净亏

损27.48亿元的残酷真相，过高的广告营销成本无疑已经成为优信肩上的重负,用巨额亏损换人气和市场份额的策略影响了优信的盈利表现。而美利作为二手车分期市场的早期入场者，则主要通过线下场景打通资金和资产，以“SP+直营”的模式在渠道和风控领域发力，由此获客和风控成为其优势，凭借强劲的车商粘性和存量客户，实现了规模化的盈利。但“低调”的美利同样也有自己的烦恼，在品牌营销上的有限投入不仅导致美利车金融品牌影响力比不上其他伙伴，连带着IPO上市也慢了好几个节拍。相比瓜子、大搜车的“价格战”策略，平安则走上了“质量战”的道路。资金价格低且稳定是平安的优势，但其审批效率较慢，又导致了一部分的用户流失。而易鑫的最大优势则在于依靠易车和BAT,资金充足，不愁运营成本，一步步稳扎稳打。如此一来，这些自身实力强悍的头部二手车金融平台凭着品牌、渠道、资金等优势，在主流市场上将中小型平台碾压得不起头来。二手车金融作为一个低频场景，五到十年内难以实现完全线上化，线下布局仍是各平台服务用户的核心阵地。这样的行业现状，虽然将资本薄弱的中小型平台，置于更加不利的位置，但是也为中小玩家预留了最后的出路。

三、资金紧缺、信任危机

中小平台生存环境险恶2017年下半年以来，不仅银行资金逐步抽离，涉及车贷业务的P2P平台也在监管严冬中迎来了“倒闭潮”，截至2018年10月，P2P平台总数跌破2000，仅前4月就有上百家涉及车贷业务为主的网贷平台消失。同

时，今年以来作为国民经济形势指针的M1指数增速连续低迷，表明宏观经济依旧疲弱，市场流动资金活力不足。资金总量匮乏、获取成本太高，对处在巨头的阴影之下的中小型二手车金融服务平台而言，无疑是雪上加霜。然而除了外忧，更有内患。对许多本身也在经营二手车交易的商家来说，二手车金融是重要的引流增收服务。但在二手车交易的过程中，广泛采用的C2C模式，却为行业埋下了“信任”炸弹。2017年是二手车交易C2C模式批量爆发的一年，但2018年就变了风向。曾有一位汽车金融平台CEO曾指出症结：“不论国内还是国外，C2C模

式都很难走通，因为‘信任’这个核心问题很难解决。”“以前车商卖的二手车，都很难保证车是否存在问题，更何况C2C?现在很多平台都收到客户投诉买到了泡水车。”再者，二手车过户手续复杂，一旦售出过户，发现问题也很难退换。

而“信任危机”就像病毒感染，在客户眼中，似乎二手车金融也无法让人放心了。

内外夹击之下，中小二手车金融服务商如何力排艰险、突出重围呢?

四、找准定位，夺路而出

中小二手车金融服务商的5张“底牌”内外交困中的中小二手车金融玩家，最重要的事，首先是看清自家所处位置，找准自己的定位。相比巨头正规军，大家都是散兵游勇，但各自山头风光不同，各人的选择就不同。不过，有两条是所有人的必经之路。

01.在宏观经济不景气，资金来源匮乏的时期，“节流”比“开源”更重要.要度过行业寒冬，注定是一场苦熬，那这时就收起手脚、韬光养晦。停止粗放式地“广撒网”式铺摊子，把资源和精力集中在核心业务上，缩小业务范围。与其寻找多渠道融资，不如先利用多渠道加强“风控”。现在拿钱这么难，要是止不住坏账，再多钱也是泥牛入海。

除了传统的“风控”手段，还应充分运用，诸如“车贷在线”之类的金融大数据查询工具及其他新鲜手段。“风控”不只是公司的责任，每一个业务员都是初级“风控”过滤囗，虽然高业绩重要，但优质放贷更重要。

02.不管外部环境多么恶劣，中小型二手车金融服务商都要做好服务、树立业内囗碑规范、标准是大平台的优势，但难以兼顾每一位客户，缺乏个性化的服务

也是其短板。而小有小的优势，可以“精耕细作”，为每一位客户提供定制级的二手车金融方案，把每一位客户都变成触达一群客户的渠道。当然，自身加强“风控”不被骗，也不要骗人，这是底线。除了以上两条大家都要走的路，还有三个方向可以考虑.1,主流市场太过拥挤，此时不妨转战下沉市场中小型经销商仍然是二手车交易的主力，而中小型二手车金融服务商也大多扎根区域，在当地的二手车资源和

客户情况方面有着先天的优势。相比竞争激烈、流动性大、不确定因素较多的大城市，县域市场或村镇市场还没被巨头们占领，人口构成、人际关系相对单纯稳定，也许是中小型二手车金融服务商更好的选择。比如最近浮出水面的“2345车贷王”，就将农村汽车金融作为主要切入点，将农用车辆也纳入业务范围。当然这种新的打法，也有新的挑战，比如给二手农用车精准估值，就是首先要解决的问题。

02.对同时经营二手车交易和二手车金融的中小玩家而言，推荐采取“‘交易’为主、‘金融’为辅”的策略一方面，国内汽车金融整体渗透率较低，头部玩家铺天盖地的广告也只有极低的转化率，更不要说承受力不强的中小型玩家了。另一方面，二手车交易模式成熟，是创造营收的直接途径。所谓二手车金融可以是净利润、引客流的补充，就好像马云的阿里巴巴，交易才是公司盈利的支柱，蚂蚁金服只是公司业务版图中的重要组成。因此，建立“交易+金融”的强绑定关

系固然没错，但别把金融作为主营业务。同时，在把二手车交易作为业务重心之后，如果本身没有稳定的收车渠道，那么销售平台应从C2C转为B2C，比如从二手车商手中拿车，再销售给客户。虽然这个做法不能完全解决“信任”隐患，但B端的特点是“高频次、高客单价且稳定”，相比个人卖家在卖出一辆二手车之后这辈子就不会再卖，只管脱手不管其他，因此可能出现各种质量问题而言，二手车商因为需要维持长久的生意，欺诈的可能性就会低得多。

03.

对一些已经开始谋求转型的中小型二手车金融平台，则可向两种角色靠拢。一是成为区域性配套服务商，赚头部二手车金融平台的钱；二是争取产品创新，以普惠型金融形式，向汽车后市场产业链其它环节过渡，退居二线，比如定位成技术服务供应商的角色，还可以省去直接向公众曝光品牌的成本。

二手车金融行业的洗牌不可避免，但中小玩家也不必过于悲观。路都是人走出来的，所有行业都有怪兽级的领跑者，任何行业也都有力顶压力、突围而出的黑马。黯然退场，还是大战一场?现在还没到认输的时候！